• CRM blogs & nieuws

    Wij houden u op de hoogte.

Klantkennis is key. Laat je salesteam (nog) meer verkopen!

Uiteindelijk draait het binnen elk bedrijf om verkoop. Van productontwikkeling tot mailings en mooi geproduceerde marketingcontent op social media, het is allemaal geen doel op zich. Het heeft pas zin als je er uiteindelijk meer door kunt verkopen.

Daarbij zijn de mensen van je de salesafdeling de spitsen in je team, die de bal keihard in de kruising moeten schieten. Maar dat kunnen ze alleen doen wanneer ze met het goede materiaal het veld betreden. Zoals actuele en volledige kennis over de klanten van nu en die van morgen. Maar hoe zorg je dat de salesafdeling alles van de relevante doelgroep weet? En hoe organiseer je dat op een efficiënte manier die zichzelf terugverdient?

Kennis is essentieel voor verkoop

Dat ‘materiaal’ van de sales-afdeling bestaat aan de ene kant uit de juiste kennis over de producten of diensten die ze verkopen. Je kunt alleen krachtig je verhaal doen wanneer je weet waarover je het hebt. En je kunt ook alleen weten aan wie je wilt verkopen, wanneer je als salesmedewerker tot in het kleinste detail op de hoogte bent. Van de producten, maar ook van de klant zelf. Waarmee we meteen zijn aanbeland bij een andere noodzaak om succesvol te kunnen verkopen. Het kennen van je klant.

Dat klinkt logisch, maar gek genoeg schort het daar nog wel eens aan. Niet alleen bij de marketingafdeling, maar ook bij de ‘spitsen’ die uiteindelijk de klant moeten aanvoelen. Wiens vertrouwen ze moeten winnen. En bij wie ze op het juiste moment in de customer journey willen aankloppen met het product of de dienst waar net op dat moment behoefte aan is.

De kroonjuwelen van je organisatie

De sleutel is daarbij een CRM-systeem. De centrale database waarin alle gegevens over de contacten van je bedrijf of organisatie staan opgeslagen. Wanneer iedere werknemer bij elk extern contact altijd keurig de relevante data registreert, bouw je aan een waardevolle database. De kroonjuwelen van je organisatie, die van essentieel belang zijn in zowel je marketing- als verkoopactiviteiten.

Essentieel omdat het zorgt dat de salesafdeling niet overspoeld wordt met leads waarvan de scoringskans laag is. Het laatste dat je wilt is salesmedewerkers overladen met werk waarvan je kon weten dat het rendement laag is.

Wie is je klant eigenlijk echt?

Het CRM helpt de salesmedewerkers om hun (potentiële) klanten beter aan te voelen. Om wat voor type bedrijf gaat het en welke rol speelt de contactpersoon specifiek binnen deze onderneming? Wat is de voorgeschiedenis van eerdere contactmomenten met dit bedrijf? En is er al iets bekend over productvoorkeuren, bijvoorbeeld door een eerdere aanschaf?

Door je dit soort vragen vooraf te stellen en deze te beantwoorden, kan het salesteam optimaal inspelen op de behoeftes bij de doelgroep. Maar dan moet je die vragen natuurlijk wel kunnen beantwoorden. Daarbij helpt een CRM. En de juiste mindset van de medewerkers. Want je haalt uit een CRM wat je er instopt. Dat vraagt om discipline bij de medewerkers, waarbij – uiteraard volgens de geldende wet- en regelgeving – consequent informatie over contactmomenten wordt opgeslagen.

Een CRM is dus nadrukkelijk geen tool voor de salesafdeling. Een CRM is een bedrijfsbrede visie en werkwijze die door iedereen en door de gehele organisatie doorgevoerd moet worden.

Klantkennis altijd en overal beschikbaar

Ondertussen staan de ontwikkelingen rondom CRM’s niet stil. Uit onderzoek (State of Sales Report 2015) blijkt dat 60% van goed presterende salesteams mobiele verkoopapps gebruiken of van plan zijn om deze te gaan gebruiken. Waarbij er dus altijd en overal toegang is tot klantinformatie. Dit gebruik van mobiele CRM’s is twee keer zoveel als bij slecht presterende salesteams. Niet zo vreemd, want deze toepassing stelt de salesmedewerker in staat om snel te schakelen, betere beslissingen te nemen en oplossingen te verkopen die beter aansluiten op de behoeften van de klant.

Wil je dat ook jouw salesteam het materiaal krijgt dat het verdient? Neem gerust contact met ons op via info@bendcrm.nl of op 0508200213. Of download het Whitepaper: De toegevoegde waarde van CRM in het MKB hieronder. We denken graag me je mee over een oplossing die precies aansluit bij de spitsen uit je salesteam!