• CRM blogs & nieuws

    Wij houden u op de hoogte.

CRM: de klant is koning, speel hierop in!

Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on FacebookEmail this to someonePrint this page

De klant is koning is een uitspraak die al heel lang bestaat, maar hij is nog nooit zo waar geweest als in dit tijdperk. De consument is dankzij het internet beter geïnformeerd, hebben meer keuzemogelijkheden dan ooit, kunnen steeds makkelijker overstappen van bedrijf of merk en kunnen daarom ook steeds meer eisen van organisaties.

60% van het aankooptraject in B2B-markten is al doorlopen voordat een potentiële klant contact opneemt met een organisatie. Het internet wordt steeds meer gebruikt door consumenten om zich te oriënteren. De veranderende markt vraagt ook om een andere verkoopaanpak: organisaties moeten van een product- of dienstgerichte aanpak overgaan op een klantgerichte manier van werken, waarbij verkopers de behoeften van klanten doorgronden en op basis hiervan persoonlijk advies kunnen geven. Dit vraagt om een verandering in de organisatie, met name bij de verkoopteams, die betrekking heeft op betere samenwerking met andere afdelingen, goed gebruik maken van aanwezige informatie en vooral ook analyse van al deze data. Bij dit proces moet rekening gehouden worden met vijf aandachtspunten.

Toegang tot informatie op mobiel
Gemiddeld besteedt een salesmedewerker maar een derde van zijn tijd daadwerkelijk aan verkopen, de rest van de tijd is hij kwijt aan taken die niet direct bijdragen aan het genereren van opbrengsten, zoals informatie bijwerken en administratieve taken. Het is dan ook van belang om verkopers te voorzien van toegang tot de benodigde tools en functionaliteiten op mobiele devices, zodat de productiviteit stijgt en er meer tijd besteed kan worden aan daadwerkelijk verkopen. Toch biedt nog niet eens de helft van ondernemingen wereldwijd zijn medewerkers toegang tot belangrijke klantinformatie via mobiele devices.

Inzicht in klantinformatie
Volgens onderzoek van CSO Insights is in 2012 en 2013 minder dan de helft van de geprognotiseerde verkoopdeals ook daadwerkelijk gesloten. Voor organisaties is het uiteraard belangrijk dat dit hoger komt te liggen en hiervoor is het belangrijk dat verkopers duidelijke inzichten hebben. Dit betekent dat ze toegang moeten hebben tot alle belangrijke data in CRM, van klantinformatie tot een overzicht van alle prospects, maar ook een overzicht van zowel behaalde, lopende of verloren verkoopdeals.

Betere samenwerking
Verkoopmedewerkers moeten beschikken over en op de hoogte zijn van alle juiste en relevante klantinformatie voor ze aan tafel komen bij een potentiële klant, om de kans op het sluiten van een deal zo groot mogelijk te maken. Interne samenwerking kan hierbij zorgen voor betere informatievoorziening: met behulp van CRM kunnen de juiste collega’s vanuit de hele organisatie betrokken worden bij de verkoopkans, waardoor zowel de verkoop- als bedrijfsresultaten kunnen toenemen.

Effectieve opvolging van leads
Kennis over en engagement met de klant is het enige onderscheidende concurrentievoordeel in dit tijdperk. In veel verkooporganisaties is het in kaart brengen van contactmomenten met een klant over een bepaalde periode nog een probleem. Hierdoor leidt slechts minder dan 50% van de leads tot een initieel contact met een potentiële klant en verdwijnen veel geprognotiseerde deals in de prullenbak. CRM moet de verkopers en de gehele organisatie in staat stellen inzicht te krijgen in de contactmomenten en de persoonlijke boodschappen die aansluiten op het aankooptraject van de prospects.

Sneller en eenvoudiger
De grootste reden voor het mislukken van CRM-implementaties, is het niet betrekken van de eindgebruikers. Vooral verkopers moeten, om klantgericht te kunnen werken, beschikken over een tool waarmee zij sneller en eenvoudiger deals kunnen sluiten met klanten. Een CRM-tool moet de verkoper ondersteunen, wat betekend dat het gebruiksvriendelijk moet zijn, geïntegreerd is met andere systemen die dagelijks gebruikt worden en dat het de verkoper voorziet van alle benodigde klantinformatie en data. Ook moet de tool toegankelijk zijn op mobiele devices.

Een goed ingericht CRM-systeem stelt verkopers in staat altijd en overal belangrijke data en klantinformatie in te zien, te analyseren en te updaten. Ze kunnen efficiënter en productiever te werk gaan en de kans op het sluiten van deals wordt groter. WIlt u meer weten over het inzetten van CRM om het sales- en bedrijfsresultaat te verbeteren door klantgericht te werken? Download dan ons whitepaper ‘De toegevoegde waarde van CRM in het MKB’.

Download het whitepaper

Uw naam (verplicht)

Uw e-mailadres (verplicht)

Organisatie

Functie

Telefoon

Bron: Customer Talk