• CRM blogs & nieuws

    Wij houden u op de hoogte.

6 stappen voor een succesvolle lead nurturing strategie

Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on FacebookEmail this to someonePrint this page

In een eerdere blog kwam al naar voren dat veel organisaties niet genoeg aandacht schenken aan het opvolgen van leads. Volgens Hubspot wordt zelfs 79% van gegenereerde leads nooit omgezet in sales, de grootste oorzaak hiervan is het gebrek aan lead nurturing. Volgens Forrester genereren bedrijven die succesvol zijn in lead nurturing 50% meer sales-ready leads tegen 33% lagere kosten. Toch heeft slechts 35% van B2B bedrijven een lead nurturing strategie. Omdat lead nurturing zo belangrijk is, geven we in deze blog zes stappen om een lead nurturing strategie op te stellen.

1. Optimaliseer de samenwerking tussen marketing en sales: we gingen er in deze blog al uitgebreid op in, om succesvol te zijn in lead nurturing moeten deze afdelingen goed op elkaar afgestemd zijn. Ze moeten samen vastleggen wanneer een lead een MQL (Marketing Qualified Lead) is en wanneer een lead sales-ready is. Op deze manier kan bepaald worden wanneer een lead opgevolgd moet worden en wanneer hij overgedragen kan worden naar het salesteam.

2. Stel een lead management proces op: het is belangrijk om na te denken over wat er gebeurt met binnenkomende leads. Door hier een proces voor op te stellen, krijgt de salesafdeling alleen gekwalificeerde leads en kunnen andere leads in het lead nurturing programma. Stel vast hoe de leads geregistreerd worden in CRM, hoe ze gekwalificeerd worden, wanneer ze opgevolgd worden en aan welke eisen ze moeten voldoen om in een lead nurturing flow te komen. Ook dit zouden de sales- en marketingafdeling moeten samenwerken en dit samen bespreken.

3. Verzamel data over leads: bij lead nurturing draait het erom dat de leads content ontvangen die relevant, gepersonaliseerd en gericht op hun informatiebehoefte is. Daarom is het van belang om persona’s op te stellen en het aankoopproces in kaart te brengen. Aan de hand hiervan kan de content aangepast worden op de fase van het aankoopproces waar een lead zich in bevindt.

4. Stel een content programma op: als er persona’s zijn opgesteld en de verschillende fases van het aankoopproces in kaart zijn gebracht, kan er een content programma opgesteld worden. Denk na over welke content aansluit bij welke fase en hoe vaak er iets verzonden moet worden om de lead warm te maken.

5. Gebruik e-mailmarketing om de boodschap over te brengen: e-mailmarketing is een van de meest effectieve manieren om de boodschap bij de ontvanger te krijgen. E-mail is dan ook onmisbaar in een lead nurturing programma. Vaak kan een e-mailmarketingtool geïntegreerd worden met CRM om dit proces te automatiseren, of kan zelfs vanuit CRM gemaild worden.

6. Analyseer en stel bij: om de lead nurturing te optimaliseren, is het van belang om resultaten bij te houden, te analyseren en aan de hand daarvan bij te stellen.

Wilt u meer weten over het optimaliseren van uw marketing- en salesprocessen om ook meer uit uw leads te halen? Download dan ons whitepaper ‘De toegevoegde waarde van CRM in het MKB’, waarin we onder andere ingaan op het optimaliseren en automatiseren van processen om zo de klantbeleving en het bedrijfsresultaat te verbeteren.

Download het whitepaper

Uw naam (verplicht)

Uw e-mailadres (verplicht)

Organisatie

Functie

Telefoon